Gerencia de ventas

 

Dirigido a:
Gerentes de Ventas y personal con potencial para supervisión y gerencia de ventas como Ejecutivos de Cuenta y vendedores.

 

Objetivo:

Como planear, organizar, programar, dirigir, coordinar y controlar la gestión de ventas y las actividades de ventas, con el fin de conseguir las metas de ventas. Se analizarán todos los aspectos referidos a la gestión de ventas como: administración del territorio y la cartera de clientes, manejo de personal de ventas, prospección o búsqueda y selección de clientes, visitas y presentaciones de ventas, manejo de objeciones, excusas y quejas, técnicas de ventas, pre-venta y posventa. Monitoreo y control de la cartera de clientes y en general como proveer apoyo administrativo, logístico y de ventas.

 

Se analizan los principales conceptos de fuerzas de ventas modernas, apoyadas en sistemas de información, orientadas a la administración de la relación con los clientes y esquemas automatizados de ventas El seminario es práctico, realista y combina un enfoque moderno, orientado a la teoría contemporánea de negocios.

Duración:

Seminario de 16 horas o Intensivo en 8 horas

 

Metodología:

Se realiza por medio de entrenamiento activo a través de ejemplos y casos, dinámicas y mucha participación.

• Presentación magistral del marco teórico
• Preguntas y discusión del grupo sobre cada uno de los temas y
  su adaptabilidad práctica
• Talleres de retroalimentación y dinámicas grupales
• Presentaciones de los participantes
• Administración de carteras de clientes y territorios
• Administración de las relaciones con los clientes
• Administración eficaz de reuniones de ventas
• Análisis del entorno competitivo
• Atención y servicio al cliente
• Características y conocimientos que debe tener el vendedor
• Cartera de clientes, tipos de clientes, red de contactos
• Como dirigir una fuerza de ventas
• Cómo calcular el tamaño óptimo de una fuerza de ventas
• Competitividad, productividad y valor agregado
• Definiendo el mercado, los clientes y cuotas de ventas
• Desarrollo de la fuerza de ventas (Reclutamiento y Selección)
• El Gerente de Ventas y la ética en las ventas
• Investigación de Mercados y la Gerencia de Ventas
• Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
• Ofertas y Presentaciones de Ventas y "Sales Kit"
• Planeación y organización de la fuerza de ventas
• Potencial de mercado y pronósticos de ventas
• Relaciones humanas y públicas, rasgos personales y profesionales
• Remuneración y motivación de la fuerza de ventas
• Segmentación de fuerzas de ventas y prospección
• Técnicas de ventas
• Telemercadeo (Televentas)
• Triada de ventas (Estilos de vida, comportamientos y tipos de clientes)
• Ventas, Publicidad y Promoción